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Direktmarketing-Beratung - Archiv

Im Archiv von "Fragen und Antworten finden Sie alle beantworteten Fragen, die älter als einen Monat sind.

Axel W. fragt am 08.11.2005: :
Sie haben unseren Flyer erhalten, in dem wir unser Leistungsspektrum vorstellen. Warum reichen Ihnen diese Informationen nicht aus?

Antwort:
Hallo, Herr W.,
ich weiß jetzt, was Sie tun. Aber ich weiß noch nicht, was Ihr Kunde davon hat. Welcher Nutzen steckt hinter Ihren Leistungen? Wir müssen dem Leser Ihres Mailings einen Vorteil aufzeigen. Der besteht nicht darin, was Sie tun. Wir müssen unsere Aussagen noch weiter aufschlüsseln, damit der Leser sofort erkennt, welchen Nutzen er aus Ihrer Leistung zieht. Letztendlich läuft alles auf die Grundmotive der Menschen hinaus wie Sicherheit, Fortpflanzung, Profit.

Bernadette L fragt am 25.10.2005:
Hallo, Frau Hinzberg,
vielen Dank für den Textentwurf des Flyers. Er kommt bei meinen Kunden sehr gut an, und alle meine Bekannten sind begeistert. Wie geht es jetzt weiter? Ich habe jede Menge Seifen die ich verkaufen möchte, jede Menge Flyer auf Vorrat drucken lassen … und jetzt?

Antwort:
Hallo, Frau L.,
freut mich dass mein Entwurf Ihnen gefällt. Tja … wie es weiter geht … ich hätte da noch eine Idee: Ihr Produkt eignet sich sehr gut für redaktionelle Beiträge in Zeitungen. Was halten Sie von der Idee, dass wir versuchen, einige Redaktionen anzusprechen und denen eine Geschichte über Sie anzubieten? Sie würden damit zusätzliche Bekanntheit erzielen und könnten dann mit weiteren Maßnahmen darauf aufbauen.

"Kattl" schrieb im Marketing-Forum:
Ich möchte in der Firma meines Vaters eine Art schriftliche Kundenzufriedenheitsumfrage starten…. Ich hätte gerne eine gewisse Auswahl um dann die Fragen, die für uns am geeignetsten sind auszuwählen. Über Hilfe wäre ich sehr dankbar!...

P.S.: Was mir auch helfen würde (ich hoffe das ist nicht zuviel verlangt) wie kann man einen Einführungstext am besten formulieren bzw. was sollte rein, damit sich die Kunden die Mühe machen den Fragebogen zu beantworten?? Ich dachte an eine Art: "Helfen Sie uns, uns zu verbessern, damit wir Ihnen noch mehr Service bieten können, blabla

Antwort:
Formuliere Deine Fragen so, dass Du die Antworten tatsächlich nutzen kannst. Wenn Dir z.B. ein Kunde antwortet, er findet Euren Service 4 = mies, weißt Du nicht, warum. Und selbst wenn Du eine Begründung bekommst, weißt Du noch nicht, ob dieser Mensch das rein subjektiv bewertet oder ob andere Kunden auch dieser Meinung sind. Die Kunst ist also, so offen zu formulieren, dass Du echte Hinweise bekommst, und so geschlossen, dass diese Hinweise möglichst wenig Spielraum für Fehlinterpretationen haben.

Viel wichtiger als ein Geschenk finde ich, dass es nach der Umfrage weitergeht. Dass Ihr das Ding sorgfältigst auswertet, und entscheidet, was Ihr draus macht. Maßnahmen beschließt, die den Ergebnissen entsprechen und die bis zum Zeitpunkt X von der verantwortlichen Person Y in die Tat umgesetzt werden. Und am Allerwichtigsten: Lasst Eure Kunden an diesem Prozess teilhaben. Informiert sie. Zeigt ihnen, dass ihre Antworten ernst genommen wurden. Und genau das würde ich schon im Eingangstext deutlich machen, damit möglichst viele Leute sich möglichst konkrete Gedanken machen. Allgemeinplätze wie Deine vorgeschlagene Formulierung sind wie eingeschlafene Füße. Nenne einen Namen, vielleicht sogar mit Passbild. "Ich bin dafür verantwortlich, Ihre Vorschläge auszuwerten und in die Tat umzusetzen. Am 15. Mai werde ich Sie per Brief über die ersten Ergebnisse informieren." Ganz konkret, ganz punktgenau und verbindlich. Steck das Geld für das Geschenk lieber in die Kommunikation, damit verdienst Du mehr, denn durch die konsequente Kommunikation suggerierst Du auch Werte wie Verbindlichkeit, Zuverlässigkeit, Aufmerksamkeit, Flexibilität...

Roland G. fragt:
… Also: Ich möchte Beteiligungskapitel anbieten und das unter NRG700 erklärte Vorhaben. Bekommt man das in einem Brief unter??

Antwort:
Tja, „unterbekommen“ tut man so ziemlich alles. Die Frage ist nur, zu welchem Preis, und ob das wirklich sinnvoll ist. Ich rate Ihnen davon ab, 2 so verschiedene Themen bzw. Leistungen in einem Brief abzuhandeln. Ein Brief sollte immer nur eine Kernbotschaft haben. Wenn wir die sauber vermitteln und vorteilhaft argumentieren möchten, ist das sowieso genug Stoff für einen einseitigen Text. Wenn eines vom anderen ablenkt, kommt Null heraus.

Hannelore Krantz fragt:
Liebe Frau Hinzberg,

was würde es kosten, wenn Sie das beiliegende Mailing überarbeiten würden? Wir haben es ca. 500 Mal verschickt und keinen einzigen Auftrag bekommen. Jetzt möchten wir es einmal mit einer professionellen Gestaltung versuchen.

Antwort:
Hallo, Frau Krantz,

vielen Dank für Ihre Nachricht und Ihr Einverständnis, diese auf meinen Internet-Seiten zu veröffentlichen. Ich denke, Ihr Problem liegt weniger im Text als am Grundgedanken: Sie sind ein Sanitär-Fachbetrieb und haben es nach Ihrer Auskunft mit mindestens 2 völlig verschiedenen Zielgruppen zu tun: Architekten, denen Sie die Zusammenarbeit anbieten, und Endkunden. Die Argumente für diese Zielgruppen sind genau so verschieden und beißen sich sogar gegenseitig, deshalb können Sie nicht mit einem Brief beide Zielgruppen bewerben.

Der Architekt möchte einen reibungslosen Ablauf und Geld verdienen. Der Endverbraucher möchte ein schönes Bad und Geld sparen. Das passt nicht in einen Text. Wenn Sie mir Ihren Auftrag erteilen möchten, werde ich also 2 Briefe für Sie schreiben. Zu den Kosten finden Sie erste Infos auf meinen Internet-Seiten. Einen genauen Preis nenne ich Ihnen gern, wenn ich mir anhand Ihrer Informationen (meine Checkliste) ein Bild von der Aufgabe machen kann.

Günter Loss fragt:
Wenn Sie im Prospekt ein Bild von mir und meinen Mitarbeitern drucken, sieht ja jeder, wie klein mein Unternehmen ist. Ist das nicht eher schädlich?

Antwort:
Sie verkaufen Sicherheit (Alarmanlagen und Installation). Da ist es gut, wenn die Kunden sich ein Bild von Ihnen machen können, wenn Sie durch Transparenz Vertrauen schaffen. Ich finde es sogar gut, dass Sie "nur" 15 Mitarbeiter haben, das lässt sich positiv verkaufen. Die Kunden empfinden Exklusivität statt Anonymität, und Sie arbeiten mit "handverlesenen" Mitarbeitern, deren Vertrauenswürdigkeit Sie garantieren können.

M.L. fragt:
Hallo, Frau Hinzberg!

Danke für den Text. Ich habe im 2. Absatz eine Kleinigkeit geändert, ansonsten: prima! Wie schaffen Sie es bloß, zum gleichen Thema immer wieder neue Ideen zu haben? Schließlich arbeiten wir seit fast 5 Jahren zusammen!

Antwort:
Hallo, Herr L.!

Danke für Ihr nettes Feedback. Jetzt muss der Text Ihren Kunden nur noch so gut gefallen wie Ihnen :-). Tja, Ideen - Ihr Produkt gibt natürlich auch viele Argumente und Sichtweisen her, und durch unsere lange offene Zusammenarbeit kenne ich es gut genug, um auch mal "quer" denken zu können. Meist bekomme ich meine Anregungen aus dem Alltag - aus Fragen anderer Kunden, aus Zeitungsartikeln, aus Gesprächen mit Kollegen, oder wenn ich gar nicht an Sie denke. Plötzlich kommt's: "Das ist was für L.". Unter uns: Das ist meist der Grund, warum ich einen Text nicht von heute auf morgen fertig bekomme, obwohl ich Zeit für Sie freigehalten habe: Ich brauche etwas Zeit, bis die richtige Idee kommt, das Thema anzupacken.

Frank Silenuis fragt:
Sehr geehrte Frau Hinzberg,

entsprechend Ihrem Rat habe ich es zunächst mit Pressearbeit versucht, weil unser Budget noch keine Direktmarketing-Aktionen hergibt. Ich habe meine Texte an alle Zeitschriften geschickt, die unsere Zielgruppe als Leserschaft haben können. Aber bisher hat niemand etwas davon gedruckt. Und nun?

Antwort:
Sehr geehrter Herr Silenius,

schön, dass Sie meinen Tipp in die Tat umgesetzt haben - anscheinend jedoch nicht ganz richtig. Der redaktionelle Teil einer Zeitung ist ja dazu gedacht, Leser über etwas zu informieren, was sie interessiert. Dass es jetzt eine Firma XY gibt, die als 125ter Anbieter Wegdesign macht, interessiert niemanden und ist eine werbliche Botschaft. Damit fallen Sie ganz klar bei der Redaktion sofort durchs Raster.

Schreiben Sie etwas, woraus die Leser einen Nutzen ziehen, geben Sie etwas von Ihrem Know-how preis. Und stimmen Sie den Inhalt auf die Zeitung ab. Eine Computerzeitung schreibt anders als ein Wirtschaftsblatt. Pauschal etwas "an alle" verschicken, klappt zu selten.

Carola Münz fragt am 15. Oktober 2003: Sehr geehrte Frau Hinzberg! Ich bin jetzt doch etwas enttäuscht von Ihrem Preis-Leistungs-Verhältnis. Sie haben zwar die Texte für unsere Webseiten auftragsgemäß gemacht, aber bei dem Preis hätte ich mehr Text erwartet. Läßt sich an der Rechnung noch etwas ändern?

Antwort: Sehr geehrte Frau Münz, bitte gestatten Sie, dass ich Ihre Frage und meine Antwort auf meinen Webseiten veröffentliche, denn dieses Thema wird sicherlich viele interessieren.

Wenn Webseiten zu textlastig sind, werden sie nicht gelesen, denn das Lesen am Bildschirm ist für das Auge anstrengend. Besonders, wenn Sie sehr breite Zeilen abbilden, steigt der Besucher schneller aus. Deshalb versuche ich bei Internet-Texten immer möglichst schnell, auf den Punkt zu kommen und den Text auf das Wesentliche zu beschränken. Wer mehr Infos haben möchte, sollte dafür genügend Dialog-Wege angeboten bekommen, oder durch Anklicken von Links oder Unter-Seiten tiefer ins Thema einsteigen können. Das Entwerfen kurzer Texte ist eigentlich sogar mehr Arbeit, weil ich die zunächst sehr langen Rohtexte Stück für Stück kürzen muss. Zu Ihrer Info maile ich Ihnen gleich die ursprünglichen Rohtexte, damit Sie sich selbst ein Bild machen können.

Wegen der Rechnung: Falls meine Worte Sie nicht überzeugt haben, nutzen Sie doch einfach mein Angebot der einmaligen kostenlosen Korrektur: Markieren Sie in den Reintexten, wo es Ihnen etwas "dünn" erscheint, und ich füge noch etwas hinzu.

Hans Nakowiak fragt am 6. Oktober 2003: Hallo, Frau Hinzberg! Vielen Dank für den Mailingtext. Er gefällt mir sehr gut, und auch die Kolleginnen aus dem Außendienst haben ihre Skepsis abgelegt. Sie hatten Recht: Unser alter Text hat nur erzählt, wie gut unsere Produkte sind, aber nicht, was das für den Kunden bedeutet. Manche Außendienstler haben aus Ihrem Text sogar Passagen für ihre Verkaufsgespräche übernommen. Meine Frage ist jetzt: Wann sollen wir die Briefe nachtelefonieren? Wenn wir zu früh anrufen, könnten die Kunden die Briefe noch nicht gelesen haben oder wir könnten übereifrig wirken. Wenn wir zu spät telefonieren, geht der Zusammenhang verloren.

Antwort: Hallo, Herr Nakowiak! Ich freue mich sehr, dass Ihnen und Ihren Kollegen der Text gefällt. Besonders die Zusprache des Außendienstes, der ja oft Veränderungen sehr verhalten gegenüber steht, ist schön. Danke für Ihre netten Worte.

Das mit dem Nachtelefonieren ist eigentlich ganz einfach: Wir haben ja schon im Brief möglichst konkret formuliert: "noch diese Woche", und da halten wir uns dran. So treten wir gleich zum ersten Mal den Beweis an, dass wir das tun, was wir sagen. Ihre Bedenken sind nicht nötig. Viele der Angeschriebenen werden Ihren Brief leider ungelesen wegwerfen, das ist einfach so. Wer den Brief nicht sofort nach dem Öffnen liest, wird ihn wohl eher gar nicht lesen. Also keine Bange, dass Sie zu früh anrufen. Legen Sie sich einen der Briefe ohne Anschrift bereit - es wird sich bei manchen Telefonaten ergeben, dass Sie ihn nochmal an den Empfänger faxen müssen. Ich drücke Ihnen die Daumen!

Claudio Reimann-Scholl fragt am 1. Oktober 2003: Hallo, Frau Hinzberg! Ich möchte meinen Tischlerbetrieb mit einem Prospekt vorstellen, den ich bei Kunden lassen kann. Ich will irgendwas haben, was ich aus der Hand geben kann, damit man sieht, welche Leistungen wir anbieten. Welches Format ist dafür sinnvoll?

Antwort: Hallo, Herr Reimann-Scholl! Wenn Sie die Prospekte wirklich nur persönlich überreichen möchten, können Sie sogar etwas ganz Exotisches machen: Sie arbeiten doch mit Holz. Machen Sie was aus Holz! Weil Sie nichts per Post verschicken, brauchen Sie nicht auf Formate und Porto-Kosten zu achten. Und die Stückzahl wird sicher auch überschaubar bleiben. Das macht Ihren Prospekt und Sie unverwechselbar und unterstützt das, was Sie anbieten.

Die preiswerteste und flexibelste Papier-Variante, die allerdings so ziemlich jeder macht, ist eine A4-Seite, die man 2x falzt, so dass 6 kleine Seiten entstehen. Hier können Sie unterschiedliche Botschaften optisch trennen, eine Antwortkarte integrieren oder mit Fotos von besonders schönen Arbeiten glänzen.

Susanne Prieber fragt am 22. Juli 2003: In Ihrem Text für uns tauchen nur wenige der Vorteile wieder auf, die wir Ihnen im Briefing genannt haben. Das enttäuscht mich etwas, denn es lässt darauf schließen, dass Sie sich nicht sorgfältig eingearbeitet haben. Bitte ändern Sie den Text ab und verwenden Sie dabei die von uns angeführten Argumente.

Antwort: Hallo, Frau Prieber, dass ich Ihre Argumente nicht verwendet habe, hat einen Grund: Die Vorteile, die Sie genannt haben, sind die Produktvorteile für den Endverbraucher. Sie wenden sich mit Ihrem Mailing jedoch an die "Zwischenstufe", die Wiederverkäufer, und deren Motive sind anders. Die Wiederverkäufer möchten ein einfaches, rentables Geschäft mit Produkten guter Qualität. Sie möchten Umsatz machen und ihre Kunden zufrieden stellen. Dabei ist es ihnen erst in zweiter Linie wichtig, dass die Matte rutschfest ist und die Maße flexibel.

Ich verwende den folgenden Spruch oft: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Der Fisch ist in Ihrem fall der Händler, nicht der Endverbraucher. Erst wenn ich im Mailingtext den Händler für uns gewinnen konnte, schaut er ins Prospekt und findet dort all Ihre Produktvorteile, die ihm helfen, Ihr Produkt zu vertreiben. Doch - dass er es überhaupt vertreiben will, das muss ich ihm zuerst schmackhaft machen.

Werner Teschke fragt am 15. Juli 2003: Sie sagen, dass ich beim Druck des von Ihnen entworfenen Mailing-Textes auch die Zeilenumbrüche an den gleichen Stellen setzen soll wie Sie. Warum?

Antwort: Das Auge des Lesers wandert immer von links nach rechts und von oben nach unten. Wenn der Leser also den Brief mit seinem Blick und seiner Aufmerksamkeit verlässt, tut er das nach rechts. Also versuche ich, mit s.g. Signalworten seinen Blick in die nächste Zeile zu ziehen. Dafür setze ich Worte wie "Sie, Ihr, garantiert, kostenlos, gratis, Vorteil..." möglichst an den Anfang der neuen Zeile.

Katrin Scholz fragt am 08. Juli 2003: Wieso sind Zeitungsbeilagen wichtig ?
Was bringen sie mir als Endverbraucher und als Verkäufer ?

Antwort: Hallo, Frau Scholz, Zeitungsbeilagen können ein Bestandteil des Kommunikations-Mixes sein - also andere Medien wie Mailings, Radiospots, Plakate usw. unterstützen, um die Verbraucher auf mehreren Kanälen zu erreichen.

Ich persönlich sehe Zeitungsbeilagen als die "bessere" Alternative zu Inseraten an, weil sie mehr Aufmerksamkeit erhalten. Sie liegen separat bei und man muss sie in die Hand nehmen - Inserate stecken irgendwo in der "Bleiwüste Zeitung", und es ist eine Frage der Gestaltung, Position und Häufigkeit, welchen Erfolg ich damit habe.

Bei Zeitungsbeilagen haben Sie i.d.R. mehr Platz und mehr gestalterische Freiheiten. Nehmen Sie dann noch den Rat eines Media-Beraters in Anspruch, der Ihnen sagen kann, mit welcher Zeitung (in Flankierung welcher redaktionellen Themen) Sie wann welche Zielgruppe am Besten erreichen, kann die Zeitungsbeilage ein starker Bestandteil des Kommunikations-Mix sein.

Wichtig ist jedoch, dass Sie wissen, dass man von einem Medium allein - also auch von der Zeitungsbeilage - keine Wunder erwarten darf. Erfolg versprechend ist immer ein ausgefeiltes, aufeinander abgestimmtes, ganzheitliches Kommunikations-Konzept über mehrere Kanäle und einen längeren Zeitraum, mit einer laufenden Erfolgskontrolle.

Hartmut Degenhardt fragt am 24. März 2003: Hallo, Frau Hinzberg, ich hätte gern Ihren Rat. Allerdings geht es nicht um Marketing, sondern um meine Bewerbung, aber ich dachte mir, dass ich mich mit einer Bewerbung ja auch ein bisschen verkaufen muss, warum also nicht eine Marketing-Texterin fragen.
Ich bin 52 Jahre alt, Industriekaufmann, und meine Firma musste Stellen abbauen, so dass ich seit 4 Monaten arbeitslos bin. Ich war 14 Jahre lang im Einkauf tätig, habe mich, als die ersten Gerüchte über den Stellenabbau kamen, auf keine Kosten im Bereich EDV weitergebildet und meine Firma hat mir ein sehr gutes Zeugnis ausgestellt.
Seit ich arbeitslos bin, besuche ich Kurse, um mein Computerwissen zu vertiefen und Rhetorik zu lernen. Anscheinend bin ich aber einfach zu alt. Obwohl ich kerngesund bin, Spaß an der Arbeit habe, mich mit einem durchschnittlichen Einkommen zufrieden gebe und mich noch mindestens 10 Jahre für meinen Arbeitgeber einsetzen werde, erhalte ich nur Absagen.
Haben Sie eine Idee, was ich tun soll?

Antwort: Hallo, Herr Degenhardt, es gibt bei den Arbeitsämtern Beratungsstellen, die Ihnen beim Erstellen einer guten Bewerbung behilflich sind. Dies sollte die Basis Ihrer Aktivität sein.
Aufbauend auf die Tipps, die man Ihnen dort gibt, würde ich versuchen, positiv aufzufallen. Sie sind ein positives Beispiel für jemanden, der seine Zeit sinnvoll nutzt und die Hände nicht in den Schoß legt. Wenn Sie es schaffen, dieses Engagement rüber zu bringen, muss ein Personalchef schon ziemlich borniert sein, wenn er Sie nicht zu einem Gespräch einladen würde. Einzige Einschränkung: Gerade in der heutigen Zeit kann es Ihnen häufig passieren, dass eine Firme wirklich keinen Bedarf hat. Mit diesem "Streuverlust" müssen Sie leider leben. Ich drücke Ihnen ganz fest die Daumen.

Lukrezia Kowall fragt am 15. März 2003: Hallo, Frau Hinzberg, dieses Mailing (siehe Anlage) haben wir vor 2 Wochen an unsere Kunden verschickt. Der Response ist mehr als mager. Haben Sie eine Idee, woran das liegt?

Antwort: Hallo, Frau Kowall, ich kenne die Hintergründe zu diesem Mailing nicht, deshalb kann ich jetzt nur auf den Text eingehen, der den Erfolg eines Mailings zu maximal 20 Prozent beeinflusst: Schon in der Headline und im ersten Absatz konfrontieren Sie den Leser mit seinem Problem und seinen Versäumnissen. Ein populäres Beispiel, wie Sie den Text herumdrehen und das Ganze positiv sagen können, ist der Slogan der AOK: Während andere "Krankenkasse" heißen, nennt sich die AOK "die Gesundheitskasse".
Versuchen Sie es einmal, es ist gar nicht so schwer. Drehen Sie jeden Satz einfach rum und sagen Sie, wie es geht - statt, was nicht geht.

Wolfgang Harsch fragte am 12. März 2003: Hallo, Frau Hinzberg, was halten Sie davon, Kunden zu aktuellen Anlässen anzuschreiben? Konkret haben wir vor, unseren Kunden einen Oster-Rabatt anzubieten.

Antwort: Hallo, Herr Harsch, der Bezug auf solche Anlässe hat Vor- und Nachteile: Sie können den Anlass als Grund für den Rabatt angeben und geraten so nicht so schnell in Erklärungsnotstand, warum Sie den Rabatt nicht immer gewähren. Je nachdem, wie Sie kommunizieren, wirken Ihre Ostergrüße sympathisch und hinterlassen positive Emotionen. Nachteilig ist, dass sicher auch andere Werbetreibende das Osterfest zum Anlass nehmen und der Empfänger mit einem höheren Postaufkommen konfrontiert wird - Ihr Mailing wird also in einer breiteren Masse als üblich empfangen.

Ich habe letztes Jahr meinen Kunden auch einen Oster-Rabatt angeboten und auf Nachfragen ganz ehrlich geantwortet: Wenns in den Sommer geht, wird mein Schreibtisch immer etwas leerer, und der Rabatt soll hier gegensteuern. Dieses Jahr ist das nicht so, also gibt es auch keinen Rabatt. Was ich damit sagen will: Vorsicht mit Rabatten, machen Sie nicht Ihre eigenen Preise auf Dauer kaputt und Ihre Kalkulation unglaubwürdig. Vielleicht wäre eine Zugabe oder ein Präsent sinnvoller?

Alexander Wollner fragt am 4. Februar 2003: Hallo, Frau Hinzberg, wir sind ein Dienstleistungsunternehmen und möchten mit einem Mailing passive Kunden reaktivieren. Diesem Mailing möchten wir ein kleines Präsent beilegen. Haben Sie Ideen oder Erfahrungen, welche Präsente dafür besonders gut geeignet sind?

Antwort: Hallo, Herr Wollner, die Frage ist, wie und was Sie kommunizieren möchten, und was das Ganze kosten darf. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl nicht nur den Preis, sondern auch die Versandfähigkeit und somit das Porto. Die Standards wie Kugelschreiber usw. haben mit Sicherheit ihre Daseins-Berechtigung, heben Sie jedoch nicht unbedingt von der breiten Masse ab. Ausgefallene Give-Aways sollten zur Botschaft Ihres Briefes passen. Ideal wäre ein verbales Bild, das Ihren Text mit dem Give-away verbindet.

Anne F. fragt am 15 Dezember 2002: Sehr geehrte Damen und Herren, Marketing ist doch viel mehr als nur Werbung und Marktforschung. In wie weit ist Kreativität in diesem Bereich gefragt? Welche Voraussetzungen gelten für die Eignung im Marketing neben Verkaufstalent? Welche Aufgaben haben Marketingassistentinnen? Sind sie letztendlich nur Sekretärinnen? Bereits im Voraus bedanke ich mich für Ihre hoffentlich schnelle Antwort.

Antwort: Hallo, Frau F., meine ganz persönliche Meinung ist, dass Kreativität und die Fähigkeit, sich in andere Menschen hinein zu versetzen, die Grundvoraussetzungen für jemanden sind, der im Marketing arbeiten möchte. Die "üblichen" Skills wie Sorgfalt, Grips und Strategie gehören natürlich auch dazu. Als Marketing-Assistentin kommt es sehr darauf an, wo Sie arbeiten und welche Aufgaben Sie übernehmen. Das kann vom Entwurf von Kommunikationsmaßnahmen bis hin zu "langweiligen" Sekretariatsaufgaben alles sein. Beim DDV in Wiesbaden oder bei der IHK bekommen Sie bestimmt weitere Infos über das Berufsbild und dessen Anforderungen. Viel Erfolg!

Sarah Böhm fragt am 13 Dezember 2002: Ich bin 13 und wäre interessiert an Prospekt-, Zeitung- und Werbeverteilung. Ich wäre ihnen Dankbar wenn sie mir mehr Infos darüber geben könnten. Danke!!!

Antwort: Liebe Sarah, ich vermute, Du möchtest mit dem Verteilen von Prospekten Dein Taschengeld aufbessern? Da bist Du bei mir leider an der falschen Adresse, ich mache etwas ganz anderes. Frag doch einfach mal bei Eurer regionalen Zeitung oder bei den Supermärkten direkt nach!

Volker Ottmann fragt am 22.10.2002: Sehr geehrte Frau Hinzberg! Verfügen Sie über einen Adressbestand mittelständischer Unternehmen, auf den wir zurückgreifen könnten, wenn wir einen Text bei Ihnen entwerfen lassen?

Antwort: Sehr geehrter Herr Ottmann, tut mir leid - meine Kernkompetenzen sind das Beraten und Texten. Ich verfüge lediglich über die Adressen meiner Kunden. Abgesehen davon dürfte ich meine Adressen gar nicht aus der Hand geben; das dürfen nur Unternehmen, die dafür eine Genehmigung (Datenschutz) haben. Am besten, Sie wenden sich an einen professionellen Anbieter von Adressen, wie z.B. Schober, panadress oder AZ Bertelsmann. Die Direkt Marketing Center der Post wissen genau, für welchen Adresswunsch welcher Anbieter kompetent ist und können Sie da bestimmt gut beraten.

Sigrid Kunz fragt am 16.10.2002: Hallo, Frau Hinzberg! In Ihrem Vortrag im Gründer- und Technologiezentrum sprachen Sie von "Kreativphase" beim Texten. Was ist das?

Antwort: Hallo, Frau Kunz! Es gibt Kreativ-Trainer, die Ihnen das ganz genau erklären können und Ihnen auch entsprechende Kreativitätstechniken zeigen können. Für meine Arbeit als Texterin bedeutet das, dass ich mich mit allen Unterlagen vertraut mache, Informationen sammle und ordne, bis ich ein komplettes Bild von meiner Aufgabe habe. Ich muss alle meine Fragen an Anbieter und Produkt für mich selbst beantworten können.
Und dann schalte ich ab und tue etwas Anderes. Alles, was mir begegnet, verbinde ich gedanklich mit meinem Thema. Bis mir ein Sinnbild dazu einfällt, ein verbal-visueller Aufhänger, um den herum ich den Text schreibe. Das könnte z.B. eine "Goldgrube" sein, die man entdecken, frei sprengen, ausschöpfen kann. Oder "eine fleißige Biene", die nur das beste aussucht, sammelt und unermüdlich für das Überleben ihres Nachwuchses kämpft. Erst wenn ich ein solches "Bild" habe, kann der Text richtig gut werden. Ich verwende solche Metaphern für viele Texte, die emotional geschrieben werden müssen, weil sie die Leser auch visuell ansprechen. Aber wie gesagt - es gibt da Profis, die Ihnen genau vermitteln können, wie Sie Ideen und Ansätze entwickeln.

Norbert Seller fragt am 03.10.2002: Sehr geehrte Frau Hinzberg! Ich habe mich vor etwa 1 Jahr mit meiner Bausanierungs-Firma selbstständig gemacht. Ich biete meinen Kunden Bautrocknung und ökologische Sanierungen an. Ich möchte der Problemlöser für alle Baumängel werden. Trotz Anzeigen könnte mein Umsatz besser sein. Haben Sie ein paar Ideen, was ich tun kann?

Antwort: Sehr geehrter Herr Seller, die Ursachen für Ihren eher schleppenden Auftragseingang können sehr vielfältig sein. Um etwas wirklich handfestes dazu sagen zu können, müsste ich wesentlich mehr wissen.
Wenn ich mir Ihre Frage so durchlese, kommen mir dazu folgende Gedanken. Sie beginnen jeden Satz mit "ich". Haben Sie wirklich das Kundenbedürfnis in den Mittelpunkt gestellt, oder haben Sie versucht, eine fix vorgegebene Leistung zu kommunizieren? Unterstellen Sie dabei Ihren Kunden kein Problem, und sich selbst als alleinigen "Löser", das wirkt psychologisch sehr ungünstig. Und: Kommunikation ist weit mehr, als Anzeigen zu schalten - wobei ich hier nicht weiß, wie die gestaltet sind und wann und wo sie erscheinen. Mein Rat: Suchen Sie sich professionelle Unterstützung für Ihr Marketing.

Michaela Kubinski fragt am 25.09.2002: Hallo, Frau Hinzberg, prima, Ihr Webauftritt. Wirklich informativ, er hat mich sofort angesprochen. Vielen Dank für die Möglichkeit, Fragen mit Ihnen abzuklären. Ich brauche bei folgender Entscheidung Ihren Rat:
Wir sind ein Energieversorger und möchten besonders unsere Kundschaft über 50 Jahre mit einem Mailing an uns binden. Was muß ich bei der Ansprache der "Senioren" beachten?

Antwort: Hallo, Frau Kubinski! Gern gebe ich Ihnen einige Tipps für's Texten an Senioren: Bitte verwenden Sie eine größere Schriftart, 14pt wäre angemessen. Sie können an private Senioren auch ruhig etwas ausführlicher texten, als wenn Sie an Business-Empfänger schreiben würden. Formulieren Sie persönlich-verbindlich und vermeiden Sie eingedeutschte englische Worte. Sie können auch mit handschriftlichen Unterstreichungen oder Randbemerkungen arbeiten - nur bitte nicht "überladen". Viel Erfolg!

Mark Simon schrieb am 10.09.2002: Sehr geehrte Frau Hinzberg, ich möchte gern ein Mailing machen. Was kostet das überhaupt?

Antwort: Hallo, Herr Simon, die Kosten für ein Mailing sind von der Gestaltung und der Auflage abhängig und variieren von unter 1 Euro bis quasi unendlich (wenn Sie's vergolden würden ;o)). Unter www.deutschepost.de/direktmarketing finden Sie einen Etatkalkulator, mit dem Sie genauere Zahlen ermitteln können.

Ramona Pick schrieb am 09.09.2002: Sehr geehrte Frau Hinzberg, Ihr Internet-Auftritt gefällt uns sehr gut. Wir möchten unseren Internet-Auftritt neu gestalten und mein Chef hat mir dafür die Verantwortung übertragen. Wie fange ich jetzt überhaupt an, und worauf muss ich besonders achten?

Antwort: Hallo, Frau Pick, ich kann Ihnen sagen, wie ich's gemacht habe: Zuerst habe ich mir eine Struktur gemacht, so wie ein Stammbaum. Was muss rein, und was gehört in welche Rubrik, und von wo aus gelange ich in welche weiterführende Rubrik? Dabei war mir wichtig, eine möglichst offene Navigation zu haben, so dass der Besucher, ohne weit zurück gehen zu müssen, in eine andere Rubrik gelangen kann.

Dann habe ich die Inhalte zusammen gestellt: Was will ich sagen, was würde mich interessieren, wenn ich mich über einen Dienstleister informieren wollte? Was kann ich an Mehrwert bieten, damit die Besucher gern wiederkommen? Welche gesetzlichen Auflagen muss ich beachten?

Dann habe ich die Struktur und die Texte an einen Dienstleister geschickt, meine Logos und Bilder, die ich eh schon in den Prospekten drin hatte, hinterher gemailt, und der Dienstleister hat das alles in ein vernünftiges Layout gebracht. Zum Schluss kam die Programmier-Arbeit, damit jeder Link auch dahin führt, wo er hin soll. Die externe Layout- und Programmier-Arbeit hatte auch den Vorteil, dass sich ein kundiger, aber neutraler Partner nochmal mit dem Thema beschäftigt und gute Verbesserungsvorschläge gemacht hat. Das kann ich nur empfehlen, denn so wird die Sache erst richtig "rund". Der Dienstleister ist übrigens Torgau Druck Digital, Sie finden ihn unter Kooperationen.

Martin Knappschuh schrieb am 01.09.2002: Sehr geehrte Frau Hinzberg! Ich habe Sie über die Suchmaschine in Internet gefunden. Wir sind 9 Gastronomen in einer Kleinstadt und haben uns zusammen geschlossen, um gemeinsame Aktionen zu machen und so die Gastronomie bei uns zu beleben. Diese Aktionen möchten wir einmal im Monat mit einer Anzeige im örtlichen Anzeigenblatt bekannt machen. Es ist ziemlich schwierig, die 9 Logos unserer Gaststätten in die kleine Anzeige hinein zu bekommen. Können Sie uns bei der Gestaltung beraten, und was kostet das?

Antwort: Sehr geehrter Herr Knappschuh, in Sachen Gestaltung bin ich nicht ausgebildet. Unter "Kooperationen" finden Sie zwei Grafiker, die gute und preiswerte Arbeit machen.

Aber was ganz Anderes: Zunächst ist es prima, dass Sie die Konkurrenz-Denke durchbrochen haben und Synergien nutzen wollen. Ich befürchte jedoch, das Ihre Idee, das mit einer Anzeige einmal monatlich zu bewerben, nicht funktionieren wird. Ihre Anzeige müsste mindestens 6 Mal in Folge erscheinen, um überhaupt bewusst wahrgenommen zu werden. Wenn Sie dann noch 9 Logos im Mini-Format da hinein quetschen müssen, bezweifle ich, dass das Ihnen mehr Gäste bringen wird. Meine erste Idee wäre ein gemeinsames Aktions-Logo, das alle Mitglieder auch aussen an ihren Gaststätten anbringen. Dann wären Pressebeiträge gut, und vielleicht satt der Anzeigen Beilagen oder gar Postwurfsendungen. Bevor Sie Geld in Anzeigen stecken, deren Wirkung verpufft, lassen Sie sich von einem Marketing-Fachmann beraten.

Eberhard Kipp schrieb am 23.08.2002: Hallo Frau Hinzberg, als Direktmarketer freut man sich ja noch mehr über Response als andere. Diesen Response möchte ich Ihnen heute geben, nachdem ich Ihren Vortrag bei den Mailingtagen förmlich "aufgesaugt" und soeben Ihren Artikel in "Praxisletter Mailings 6/02" gelesen habe. Was Sie einem da in kurzen Worten sagen, ist geballt das, was man eigentlich wissen müsste, um Mailings zu machen. Einiges davon hat man vielleicht auch irgendwann schon gehört und wieder vergessen. Manches ist auch ganz neu.

Mit anderen Informationsquellen zu diesem Thema hatte ich bisher so meine Probleme: Fast überall bekommt man sehr viel Theorie und Weisheiten in einem ausschweifenden Umfeld geboten, so daß man nicht in der Lage ist, alles zu lesen oder zu behalten. Sie haben es geschafft, alles was man für ein gutes Mailing braucht, in klarer Form kurz und Prägnant zu sagen. Nicht theoretisch, sondern so, dass man sofort loslegen kann. Bravo!

Hat mir in meiner Praxis - auch in der Betreuung von Azubis und Praktikanten - schon einiges gebracht. Ich freue mich schon auf den nächsten Kontakt - sei es ein Artikel oder ein Vortrag.

Mit freundlichem Gruß
Eberhard Kipp

Antwort: Hallo, Herr Kipp! Danke für die Lorbeeren - das tut gut. Dass ich so viel Wissen in so kurzer Zeit vermitteln konnte, hat einen ganz banalen Grund: Ich war ziemlich nervös und habe sehr schnell gesprochen. Schließlich spricht man nicht alle Tage vor einem so großen und fachkundigen Auditorium.

Leider werden Sie zumindest in naher Zukunft keine Beiträge mehr von mir im Praxisletter lesen: Wegen eines Relaunchs des Blattes zur DIMA hat man meine Kolumne zumindest vorübergehend auf Eis gelegt.

Holger Hömke schrieb am 25.08.2002: Sehr geehrte Frau Hinzberg, ich möchte Sie als erfahrene Marketingsexpertin bitten, mir eine Auskunft zu geben. Ich bin gelernter Bürokaufmann und habe im Mai 2002 "Marketing-Matrix Holger Hömke" gegründet. Ziel ist die Beratung für kleinere und mittelständische Unternehmen mittels primärer Marktforschung. Ich möchte gerne meine Tätigkeit ausüben und gleichzeitig ein Praktikum bei einem größerem Marketingunternehmen absolvieren. In diesen Punkt brauche ich die Unterstützung eines erfahrenen Experten. Was würden Sie mir raten? Für jegliche Hinweise und Ratschläge bin ich Ihnen sehr dankbar. Bitte schreiben Sie mir, was Sie davon halten, per E-Mail oder an...

Antwort: Hallo, Herr Hömke, eine Praktikumsstelle kann ich Ihnen leider nicht bieten. Vielleicht versuchen Sie es über die Internet-Jobbörsen oder beim Direkt Marketing Verband in Wiesbaden, wo es eine Aus- und Weiterbildungsbeauftragte gibt.

Aus zweierlei Hinsicht denke ich, werden Sie es schwer haben: Es gibt genug Marketing-Studenten, die Praktika suchen und wegen ihrer Vorbildung von Agenturen lieber genommen werden. Und wenn Sie dann noch "nebenbei" eine selbstständige Tätigkeit ausüben wollen, also nicht voll bei der Sache sind, sind Sie einfach kein attraktiver Arbeitnehmer. Welche Agentur wäre schon so dumm, ihr Know-how weiter zu geben an jemanden, der jetzt schon alle Fäden in der Hand hat, um später ein Wettbewerber zu werden?

Mathias G. fragte im Marketing-Forum: Vor kurzem haben wir eine kleine Mailing-Aktion in unserem Unternehmen durchgeführt und über eine Woche ist ins Land gegangen ohne irgendeine Antwort. Nun meine Frage: Wie lange dauert es erfahrungsgemäß, bis eine erste Response auf ein Mailing eintrifft? Wie viele Adressaten sollte ein Mailing erreichen?

Mit sonnigen Grüßen
Matthias

Antwort: Hallo, Mathias! Wenn Dein Mailing eine so kleine Auflage hatte, dass Du es mit normaler Post verschickt hast, kannst Du davon ausgehen, dass es am nächsten Tag beim Empfänger ankommt. Wenn Du zu vermindertem Porto verschickt hast, kann die Zustellung sich auch schon mal um maximal 4 Tage verzögern, das hängt irgendwie mit der Post-Logistik zusammen. Das ist der erste Faktor in Sachen "Zeit".

Wenn Du ein langsames Responsemedium wählst, z.B. eine Postkarte, verzögert sich der Responseeingang bei Dir entsprechend. Wenn die Leute anrufen, mailen oder faxen sollen, kannst Du davon ausgehen, dass nach durchschnittlich 5 Tagen die Hälfte Deines zu erwartenden Gesamt-Response bei Dir angekommen ist. Das hängt mit den Reaktionstypen zusammen, die einer meiner Vorredner beschrieben hat und nennt sich "Halbwertszeit".

Schlechte Nachricht also: Wenn Du nach 1 Woche keine Antwort gekriegt hast, ist es sehr wahrscheinlich, dass Du gar keine Antwort kriegen wirst.

Christin Robach fragt am 26.07.2002: Sehr geehrte Frau Hinzberg! Ich hoffe, Sie können mir helfen. Ich bin 18 Jahre alt, mache nächstes Jahr mein Abitur und möchte unbedingt im Marketing arbeiten. Wie fange ich das am besten an? Kann ich vielleicht bei Ihnen ein Praktikum machen?

Antwort: Hallo, Frau Robach! Die Jobs im Marketing sind sehr vielfältig. Sie können strategisch arbeiten und in Richtung Media-Planung gehen. Sie können gestalterisch-kreativ sein und Grafik-Design studieren. Sie können technisch-strategisch orientiert sein und ins Database-Marketing gehen. Oder Sie sind aktiv und werden Kontakter bei einer Werbeagentur. Mein Leistungsspektrum ist viel zu klein, als dass ich Ihnen im Rahmen eines Praktikums hier einen Überblick oder eine Orientierungshilfe geben könnte.

Das Beste ist, wenn Sie sich zunächst über Ihre Stärken und Schwächen Gedanken machen. Dann könnten Sie sich über die Inhalte eines Marketing-Studiums informieren oder beim DDV in Wiesbaden Infos über die verschiedenen Berufe anfordern. Oder schauen Sie doch einfach mal in die Jobbörsen im Internet, da gibt's Stellenbeschreibungen mit Anforderungsprofilen.
Vielleicht sind wir ja in ein paar Jahren Kolleginnen? Alles Gute!

Klaus Gundlach frage am 25.07.2002: Hallo, Frau Hinzberg! Ich habe in unserem Gewerbegebiet eine Halle gemietet und möchte dort einen Sonderpostenmarkt einrichten. Nun möchte ich in einer Telefonaktion die Bevölkerung informieren. Was kostet es, wenn Sie mir dafür einen Gesprächsleitfaden schreiben? Bieten Sie auch Telefon-Trainings an?

Antwort: Hallo, Herr Gundlach! Wenn ich Ihnen einen Telefonleitfaden schreibe, kostet das zwischen 150 und 300 Euro, je nachdem, welches Ziel Sie mit dem Telefonat erreichen möchten (denn davon ist der Umfang des Gespräches und besonders die Einwandbehandlung abhängig). Telefon-Coaching könnten wir in der Form machen, dass ich mich einen Nachmittag neben Ihre Telefonistin setze und bei echten Telefonaten unterstütze und Feedback gebe. Wäre das in Ihrem Sinn?

Aber davon mal ganz abgesehen, auch wenn ich dadurch einen Auftrag verlieren könnte: Ich rate Ihnen von dieser Vorgehensweise ab. Erstens, weil werbende Anrufe bei Privatkunden juristisch eine heikle Angelegenheit sind, und zweitens, weil das Medium Telefon für Ihre Zwecke nicht geeignet ist. Sie müssten versuchen, eine breite Öffentlichkeit zu informieren, das gelingt eher mit Anzeigen, Zeitungsbeilagen, Radiospots in Regionalsendern und Plakaten.

Marcel Radziej fragte am 24.07.2002: Hallo Frau Hinzberg, zuerst einmal ein riesenLob für Ihren Webauftritt. Ist inhaltlich sehr gelungen! Nun mal zu meinem Anliegen. Iich studiere Wirtschaftsingenieurwesen mit Vertiefungsrichtung internationales Marketing. Nun schreibe ich gerade eine Diplomarbeit über die visuelle Kommunikation mit dem kunden. Dazu gestalte ich eine Imagebroschüre. Was ich jetzt konkret suche sind Informationen, die sich sowohl auf den Inhalt, Wirkung, Ziel... aber auch auf Gestaltungsfragen von Imagebroschüren eingehen (Bildwirkung, Schriftgrösse, Formate...). Da ich nicht von Ihnen erwarten kann, das Sie mir diese Fragen alle beantworten können [und zu dem auch noch kostenlos :-)] würde ich mir aber um so mehr über ein paar hilfreiche Links oder Literaturhinweise freuen!
Wäre nett von Ihnen zu hören!
Einen schönen Tag und Grüsse aus Thüringen
Marcel Radziej

Antwort: Hallo, Herr Radziej, schade, bei Grafik- und Layout-Jobs arbeite ich immer mit Grafik-Designern zusammen, weil ich selbst das nicht gelernt habe. Was ich an "Senf" dazu geben kann, sind folgende Tipps:

1. Lassen Sie sich bei der Gestaltung nicht von schönen Bildern und teuren Kreativleistungen blenden. Sicher hat eine Imagebroschüre so gestaltet zu sein, dass sie das Unternehmen entsprechend der Positionierung repräsentiert, aber das Wichrtigste ist auch bei der Image-Broschüre der

2. Kundennutzen, den Sie klar kommunizieren müssen. Der kann ganz unterschiedlich sein und sollte über die mittlerweile als selbstverständlich angesehenen Basics "Qualität, zuverlässig, gut, schnell, flexibel, kompetent (preiswert)... " hinaus gehen. Zeigen Sie immer auf, was die Aussage für den Kunden bedeutet, z.B. eine große Außendienstmannschaft = es ist immer ein kompetenter Ansprechpartner in Ihrer Nähe.

Zu Literaturtipps befragen Sie doch einfach mal die Kollegen oder die Suchfunktion im Marketing-Forum unter www.marketing.de.
Viel Erfolg bei der Diplom-Arbeit!

Maike Fleper fragte am 10.07.2002: Hallo Frau Hinzberg, ich habe mal wieder ein paar Fragen (wie letztens schon im Marketing-Forum). Da sie ja eine Text-und Beratungsagentur sind, würde mich mal interessieren, ob Sie auch Diplomarbeiten Korrektur lesen und was dies kosten würde. Ich suche nämlich jemandem der Text- und Rechtschreibsicher ist und evtl. noch Ahnung von Marketing hat. So jemand ist leider nicht so leicht zu finden. Über eine Antwort würde ich mich tierisch freuen. Vielen Dank schon einmal.
Gruß aus Wiesbaden

Antwort: Hallo, Frau Fleper, Korrektur lesen hinsichtlich des Marketings könnte ich machen, aber leider nicht kostenlos. In der neuen Rechtschreibung bin ich selbst nicht so sattelfest - ich schaue öfters im Duden nach. Das dauert natürlich - und da ich nach Stunden abrechne, würde das für Sie sicher kein wirtschaftliches Unterfangen sein.
Ich kenne eine nette Frau, die bereits im Marketing gearbeitet und Deutsch studiert hat. Sie unterstützt mich gelegentlich, wenn ich Texte mit Rechtschreib-Garantie abgeben muss. Vielleicht wäre das die richtige Ansprechpartnerin für Sie? Wenn Sie möchten, gebe ich ihr Ihre Adresse weiter, damit sie sich bei Interesse mit Ihnen in Verbindung setzen kann.

Alexander Binner fragte am 29.06.2002: Liebe Frau Hinzberg, wie erstellt man eine Marketingstrategie? Worauf kommt es dabei an?

Antwort: Hallo, Herr Binner! Das ist ungefähr so, als würden Sie mich fragen: Wie baut man ein Haus? Es gibt sehr viele Dinge zu berücksichtigen, und es gibt meterweise Literatur zu diesem Thema. Mal ganz grob: Zu einer Marketing-Strategie gehören die Bestandteile
- Produkt (was biete ich an)
- Preis (wieviel darf und muss es kosten, in welchem Preissegment positioniere ich mich?)
- Distribution (auf welchem Weg gelangt mein Produkt zum Kunden)
- Kommunikation (wie erfährt die Welt von mir, was soll sie erfahren?)
- Personal (gehört nicht offiziell dazu, ist aber so wichtig, dass viele Fachleute es gesondert betrachten).
Sie sehen, eine Marketingstrategie ist weit, weit mehr als nur die Entscheidung "mache ich ein Mailing oder schalte ich eine Anzeige?" Wenn Sie Ihre Frage konkreter formulieren können, finden Sie im Forum www.marketing.de sicher gute Antworten.

F. Frank fragte am 25.06.2002: Ich bin sehr positiv überrascht, dass man auch noch Informationen kostenlos bekommt. Dafür erst Mal ein allgemeines "Dankeschön". Mein Anliegen ist folgendes: ich bin auf der Suche nach einen kurzen, prägnantem aber ausführlichem Marketing Konzept. Am besten bezogen auf ein Produkt oder auf eine Produkt-Palette. Ich bin selber dabei ein eigenes Konzept zu gestalten und würde mich sehr freuen, wenn sie mir ein altes nicht mehr geheimzuhaltendes Konzept zukommen lassen könnten. An dem ich mich orientieren könnte. Vielen Dank.

Antwort: Hallo, Frau/ Herr Frank, zur Orientierung - aber auch nur dazu! - hänge ich Ihnen das Inhaltsverzeichnis meiner Diplomarbeit an. Ein Marketing-Konzept ist allerdings eine höchst individuelle Angelegenheit. Jedes Anlehnen an bestehende Ideen könnte bei einer anderen Zielgruppen-Motivation, bei anderen Distributionswegen und 1000 weiteren sicher vorhandenen Unterschieden fatale und teure Fehler zur Folge haben. Ich kann Ihnen nur ans Herz legen, jeden einzelnen Menu-Punkt zu hinterfragen und mit eigenen Inhalten zu füllen. Wenn Sie weitere Unterstützung brauchen, (dann allerdings nicht mehr kostenlos, schließlich lebe ich davon (:-) ) wissen Sie ja, wie Sie mich erreichen können.

Tobias Mair fragt am 16.06.2002: Hallo, Frau Hinzberg, was bedeutet eigentlich "double opt-in"?

Antwort: Dieser Begriff kommt aus dem Bereich des eMail-Marketings und bedeutet, dass der Empfänger einer Werbemail oder eines Newsletters 1. sein Einverständnis gegeben hat, auf diesem Weg vom Unternehmen Informationen zu bekommen und 2. dieses Einverständnis noch einmal bestätigt hat. So geht der Versender ganz sicher, dass seine Werbung nicht unerwünscht ist und der Empfänger wirkliches Interesse an den Informationen hat. Soweit ich weiß, entstand diese Regelung auf Initiative des DDV und wird von deren Mitgliedern eingehalten. Ziel soll sein, sympathisch, legal und zielgruppen-genauer zu werben.
Diese Informationen habe ich selbst nur aus einer Fachzeitschrift. Wenn Sie ganz sicher sein möchten oder die offizielle Definition brauchen, finden Sie im Marketing-Forum sicher kompetente Antwort. Unter "Kooperationen" finden Sie einen Link zum Forum.

Carlos Da Silva fragt am 13.06.2002: Hallo, Frau Hinzberg! Ich diskutiere gerade mit meinem Chef, der meint, lange Sätze in einem Mailing wäre nicht schlimm, weil sie unsere Kompetenz ausdrücken. Ich sehe das anders. Was sagen Sie dazu?

Antwort: Ein Satz in einem Mailing sollte 15, maximal 20 Worte nicht überschreiten. Sonst ist der Satz zu schwer verständlich. Das demotiviert den Leser und der Papierkorb rückt ein Stückchen näher. Ist nicht gerade der kompetent, der es versteht, Dinge einfach und schnell auf den Punkt zu bringen? (Fragen Sie Ihren Chef doch mal, wer sein Lieblings-Lehrer in der Schule war. Bestimmt war es der, der am besten, am lebendigsten und am verständlichsten erklären konnte)

Sonja Marzinski fragt am 09.06.2002: Sehr geehrte Frau Hinzberg! Erst mal herzlichen Glückwunsch zum tollen Webauftritt. Eine super Idee, eine solche Fragen-Rubrik einzurichten. Ansonsten kostet ja jede Antwort überall Geld. Danke vorab für diese Gelegenheit, eine Antwort auch "mal so" zu bekommen.
Hier meine Frage: Wieviel Response ist eigentlich normal für ein Mailing?

Antwort: Danke für das Kompliment. Ganz uneigennützig ist diese fragen- und Antwortrubrik natürlich nicht. Ich hoffe, dass viele Besucher einen Nutzen darin sehen und wiederkommen. Und natürlich, dass der eine oder andere Auftrag daraus entsteht. Aber selbstverständlich verpflichtet Ihre Frage Sie zu nichts und ich beantworte sie gern - auch kostenlos.
"Normaler "Response liegt zwischen 0,1 und 30%. Die große Spanne ergibt sich aus den Erfolgsfaktoren für ein Mailing. Neben der Qualität der Gestaltung sind das hauptsächlich die Zielgruppen-Auswahl und das Angebot. Mit Angebot meine ich auch das Ziel des Mailing. Ein Beispiel:
Eine normale Lebensversicherung von einem unbekannten Versicherungskonzern an "kalte" Adressen mit einem einzelnen Mailing zu verkaufen, wird kaum gelingen. Der Response wird nahe Null sein. Wenn Sie jedoch eine kostenlose Demoversion eines stark nachgefragten EDV-Programmes an Stammkunden bewerben, und dies sogar noch mit einem Gewinnspiel koppeln, kann es passieren, dass Sie die 30% sogar noch toppen. Vielleicht wäre das Gewinnspiel hier sogar rausgeschmissenes Geld.

Anne Demmer fragt am 07.06.2002: Hallo, Frau Hinzberg, eine in blau gedruckte Unterschrift soll die Respons steigern, das hört man überall. Aber für uns bedeutet das Mehrkosten. Lohnt sich das wirklich, ist die Antwort-Quote deshalb so viel besser, dass die Mehrkosten sich rentieren?

Antwort: Ob sich das für Sie lohnt, hängt von vielen Faktoren ab. Um wieviel steigert sich der Response durch die blaue Unterschrift? Wieviel Deckungsbeitrag bedeutet das für Sie? Hier hilft nur eines: Testen Sie's. Wichtig ist beim Test, dass Sie eine repräsentative Auflage testen und wirklich nur ein Kriterium, in Ihrem Fall die Farbe, verändern, damit Ihr Testergebnis wirklich eindeutig ist. Hinzu kommen die Faktoren, die Sie nicht messen können: den Imagegewinn durch eine höherwertige Anmutung Ihres Mailings zum Beispiel.
Unabhängig davon würde ich mit Ihrer Druckerei oder Lettershop sprechen. Vielleicht fallen ja durch eine Änderung des Produktionsverfahrens die Mehrkosten gar nicht erst an?

Bettina Häfling fragt am 7. 6. 2002: Ich soll ein Mailing machen zum Thema Unternehmensberatung für Existenzgründer. Unser Unternehmen ist jung und noch nicht bekannt. Das Mailing soll an Empfänger gehen, die wir aus dem Abgleich von 2 Branchen CDs gewonnen haben. jetzt sitze ich vor einem leeren Blatt Papier und weiß nicht, wie ich anfangen soll. Können Sie helfen?

Antwort: Uups, das muß ich jetzt mal ganz offen sagen: Ihre Schilderung riecht danach, dass hier wirklich Profi-Arbeit gefragt ist. Nicht nur, weil ich Ihnen meine Leistung verkaufen will. Sondern weil ein schlechtes Mailing eine Menge Geld kostet. Wenn Sie es trotzdem allein versuchen wollen, fangen Sie so an: Überlegen Sie sich, welche Fragen Sie an einen Brief stellen.
Das sind in etwa:
Wer schreibt mir?
Worum geht es?
Brauche ich das?
Was habe ich davon?
Was soll ist tun?

Überlegen Sie sich dann die Antworten auf diese Fragen, die Sie für Ihr Unternehmen geben würden. Und schwups... haben Sie einen Anfang für einen Rohtext.

Lukas Mazerath fragt am 31. 5. 2002: Ich möchte in meinem Brief das Wort "garantiert" verwenden. Kann man mich haftbar machen, wenns nicht so ist?

Antwort: Damit bin ich leider überfragt. Wenden Sie sich an Ihre Kammer, dort gibt es Juristen, die Ihnen dazu Auskunft geben können. Zum textlichen Aspekt: "Garantiert" ist ein tolles Signalwort. Wenn Sie es hinkriegen, platzieren Sie es am Zeilenanfang. Das, was Sie garantieren, sollte jedoch glaubwürdig sein. Sonst geht der Schuß nach hinten los.

Birgit Manz fragt am 23. 5. 2002: Sie haben in einem Ihrer Beiträge geschrieben, man solle aus Leser-Sicht texten. Wie meinen Sie das?

Antwort: Erst mal danke, dass Sie meinen Beitrag so aufmerksam gelesen haben. Aus Leser-Sicht bedeutet, immer so zu formulieren, dass der Leser nicht mehr zu übersetzen braucht, was die Aussage für ihn bedeutet. Ausserdem vermeiden Sie durch diesen Schreibstil die vielen "wir's und "ich's", die man sonst in Mailings findet. Einige Beispiele: "Bundesweiter Aussendienst" bedeutet "in Ihrer Nähe, überall auch persönlich für Sie da". Oder "liefern wir Ihnen" wird zu "erhalten Sie". In der Vorteils-Argumentation können Sie das sogar ganz deutlich machen: "Wir arbeiten mit ausgewählten Spediteuren zusammen. Das bedeutet für Sie: Sie können sich darauf verlassen, dass Ihre Bestellung pünktlich und wohlbehalten bei Ihnen eintrifft".

Alexander Heppert fragt am 10. 5. 2002: Wie sieht bei einem Mailing B2B die passende Datumsangabe aus?

Antwort: Auf jeden Fall taggenau, damit Ihr Brief einen individuellen und aktuellen Charakter hat. Wenn Sie im IT-Bereich oder einer ähnlich schnellebigen und englisch-affinen Branche tätig sind, können Sie über die englische Schreibweise nachdenken (2002-05-06). Ansonsten machen Sie es so kurz wie möglich, schreiben Sie nicht den Ort dazu. (06. Mai 2002 oder 06.05.2002). Warum? Um nicht die kostbare Zeit, die der Leser uns gibt, mit unwichtigen Angaben zu verschwenden.

Sonja Grigori fragt am 02.05.2002: Ich sitze gerade an einem Mailingtext. Mit fällt einfach keine Formulierung ein, mit der den Schlußsatz "bei Fragen rufen Sie an, sonst bestellen Sie per Fax" einleiten kann. haben Sie eine Idee?

Antwort: Klar, beauftragen Sie mich mit dem Texten Ihres Mailings. Nein... Spaß beiseite: Was Sie nicht tun sollten, ist die Killerfrage "Haben Sie Interesse?". Schade, ich kenne die Tonality Ihres Textes nicht. Ganz spritzig ist das Frage-Antwort-Spiel. "Noch Fragen? Rufen Sie mich an! Überzeugt? Dann nutzen Sie die Fax-Bestellung für Ihre Antwort." Die konservativere Alternative wäre, mit einem starken Verb an Anfang einzusteigen: "Nutzen auch Sie... " "Profitieren auch Sie... und bestellen Sie gleich..."

Sorry, meine Antwort ist etwas pauschal, aber ich habe einfach zu wenige Infos über den Rest des Textes von Ihnen bekommen.

Arnd Schumacher fragt am 02.05.2002: Ich möchte neue Briefbogen drucken lassen. Was halten Sie davon, ein Passfoto von mir mit ein zu fügen?

Antwort: Um Ihnen das konkret beantworten zu können, müsste ich etwas mehr über Sie wissen. Wenn Sie z.B. Versicherungen verkaufen, oder ein Pflegedienst sind, kann ein Foto dazu beitragen, Transparenz und Vertrauen zu erzeugen. Wenn Sie ein Metall verarbeitender Betrieb sind, sind andere Dinge wichtiger. Wenn Sie sich für ein Foto entscheiden, ist die Position wichtig. Lassen Sie sich dazu von einem Grafik-Designer beraten. Eines sollten Sie jedoch speziell bei Mailings nicht tun: das Foto bei der Unterschrift platzieren. denn dann zieht das starke Bild den Leser-Blick zu schnell über den Text hinweg.

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