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Direktmarketing online Beratung: Sie fragen – ich antworte
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Konstantin H. fragt am 06.06.2006:
Hallo, Frau Hinzberg,
warum haben Sie in Ihrem Fachaufsatz geschrieben, dass Hervorhebungen möglichst nicht mehr als 3 Worte umfassen sollten?
Antwort:
Natürlich ist es nicht sinnvoll, den Sinn einer Aussage kaputt zu machen, nur um die Hervorhebung auf 3 Worte zu beschränken. Hier muss man klare Prioritäten setzen. Ich habe das deshalb geschrieben, weil die Hervorhebungen ja dazu gedacht sind, dem Leser beim ersten schnellen Überfliegen des Textes die Vorteile aufzuzeigen, damit er weiter liest. Dabei flitzt das Auge des Lesers in Form von sog. Blickpunkten über das Papier. In diesem Stadium ist der Leser noch nicht motiviert genug, zu viele Blickpunkte aneinander zu reihen und im Kopf zu verknüpfen. Deshalb ist es optimal, wenn der Vorteil mit einem, maximal 2 Blickpunkten erfasst werden kann.
Susanne B. fragt am 15.06.2006:
Ich habe in der Fachzeitschrift X mehrmals hintereinander Inserate geschaltet – mit mäßigem Erfolg. Aber Ihr kurzer Pressebeitrag hat mir gleich 7 neue Kunden gebracht. Woher kommt das? Warum ist etwas Kostenloses besser als etwas, was ganz schön viel Geld kostet?
Antwort:
Eigentlich ist es die Kombination von Beidem, was bei Ihnen zum Erfolg geführt hat. Ein redaktioneller Beitrag bekommt mehr Aufmerksamkeit als ein Inserat, und ist oft werbewirksamer, weil der Leser voraussetzt, dass dies keine werbliche, sondern eine neutrale Information ist. In unserem Fall kam noch das redaktionelle Umfeld hinzu – die Spezialausgabe widmete sich ausschließlich Ihrem Thema. Genau das ist aber auch das Problem. Ohne das Inserat dazu mit Ihren Kontaktdaten, läuft der Pressebeitrag ins Leere. Die Synergie von Beitrag und Inserat hat Ihnen die 7 neuen Kunden beschert.
Thomas M. fragt am 03.09.2006:
Sie sind in dem Mailingtext, den Sie für uns erstellt haben, nicht unserer Vorgabe gefolgt, im letzten Absatz nach dem Interesse des Kunden zu fragen. Dabei ist das doch genau unser Anliegen gewesen. Ich kann den Brief so nicht verschicken.
Antwort:
Selbstverständlich füge ich diese Frage ein, wenn sie Ihnen so wichtig ist. Nur... ob Sie das noch möchten, nachdem ich Ihnen erklärt habe, warum ich das nicht gemacht habe? Die Frage nach dem Interesse lässt die Option zu, nein zu sagen. In Mailings arbeiten Profis deshalb meist mit der Option „ja dieses“ oder „ja jenes“. Nein wird gar nicht angeboten. Unwillige Leser kommen da schon von selbst drauf, das muss man nicht noch im Text provozieren.
Hinzu kommt, dass die Frage „haben Sie Interesse an…“ eine Killerphrase ist. Jeder gute Verkaufstrainer wird Ihnen das bestätigen. Denken Sie an sich selbst, wie Sie reagieren, wenn ein Telefonverkäufer Sie fragen würde: „Haben Sie Interesse an billigen Gebrauchtwagen?“ Viele Menschen haben mittlerweile die ablehnende Haltung gegenüber Verkäufern regelrecht gelernt, verinnerlicht. Diese Ablehnung ist mit dem Wort „Interesse“ fest verknüpft. Wer diese Frage mit „ja“ beantwortet, läuft Gefahr, etwas aufgedrängt zu bekommen. Deshalb machen viele Leute bei dieser Frage instinktiv dicht.
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