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Geschichten aus dem Leben eines Direktmarketing Profis
Im Nähkästchen finden Sie - regelmäßig aktualisiert - kleine Geschichten aus dem Alltag einer Marketing-Frau. Sollte ab und zu die spitze Feder mit mir durchgehen - sehen Sie es mir nach und stecken Sie es in die Schublade "Unterhaltung mit Schmunzel- und Lerneffekt".
Mach Dich rar
Wahre Liebe kann loslassen
Folgen und Rückzug
„Ich habe heute schon was vor“
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Das Prinzip ist ganz einfach, und jeder, der schon einmal geflirtet hat (also jeder!) beherrscht es. Wer sich mit der Erziehung von Tieren auseinander setzt, erzielt die größten Erfolge damit. Der Film „Der Pferdeflüsterer“ löste eine gigantische Welle aus, die in Person von Pferdeflüsterer Monty Roberts bis ins englische Königshaus schwappte. Auch Marketingspezialisten und Verkaufsprofis arbeiten damit.
Ein Schlüsselerlebnis hat mir dieses Prinzip noch einmal präsent gemacht und mich über die Parallelen zum Marketing nachdenken lassen: Das Prinzip des strategischen Rückzugs.
Es war Sonntag, und ich ging mit meinem jungen Hund Schoko spazieren. Wir stecken gerade mitten in der Phase, in der ein kleiner Hund entdeckt, dass die Welt sehr groß und interessant ist – größer als der Radius der Leine und interessanter als Frauchens Hosenbein. Und wie das sonntags so ist, noch dazu wenn die Sonne scheint, tun viele Hundebesitzer das Gleiche wie ich. Also sind Begegnungen mit anderen Hunden vorprogrammiert.
Und wie wir da so durch die Wiesen stapften, kam auch prompt ein Herrchen mit Riesenschnauzer auf uns zu. Wir unterhielten uns eine Weile, die Hunde spielten, und dann wollten wir unseres Weges ziehen. Doch ich hatte die Rechnung ohne meinen kleinen pelzigen Begleiter gemacht. Auf mein „Schoko, komm!“ erntete ich schlicht und ergreifend nichts. Noch nicht einmal einen Blick. So stand ich denn da in den Wiesen und dachte nach. Der Hund ist schon ganz schön flott auf den Beinen. Wenn ich ihm nachlaufe, habe ich keine Chance. Ich kam mir ziemlich schlau vor, als ich in der Tasche kramte und ein Leckerli zutage förderte. „Schoko, guck mal, lecker, hmmmm!“ schwärmte ich ihm vor. Und der Hund guckte mich einen winzigen Moment an und schien zu sagen: „Spielen macht aber noch mehr Spaß!“, drehte sich um und hopste seinem neuen Freund hinterher, der schon ein Stück weiter gegangen war.
Und da kam sie mir, die Erleuchtung, die ich vom Pferd schon lange kenne, und von der auch die Hundetrainerin uns erzählt hatte. Ich machte es genauso wie der Hund: Ich jauchzte vor Vergnügen, drehte mich um und rannte laut lachend weg. Einfach weg. Irgendwas schien mir einen unheimlichen Spaß zu bereiten… etwas, was noch viel interessanter war als der neue Spielkamerad meines Hundes. Im Augenwinkel sah ich, wie mein Hündchen bremste, umdrehte…und mir folgte!
Nicht anders funktioniert das Prinzip beim Pferd. Ich habe einmal einen Bericht darüber gelesen, wie Indianer in freier Wildbahn Pferde fingen. Stellen Sie sich das vor: Zweibeiner, nicht sonderlich schnell, unendliche Prärie, und Lauftiere, die locker 50 km/h schnell laufen können. Nirgendwo ein Zaun, nirgendwo eine Möglichkeit, den Raum zu begrenzen. Und was machten diese schlauen Indianer? Tagelang gingen sie der Pferdeherde einfach hinterher. Mit gebührendem Abstand, ohne viel Druck, aber immer lästig. Sie marschierten einfach hinter den Pferden her, folgten ihnen beim Grasen, ruhten wenn die Pferde ruhten… bis sie merkten, dass die Pferde ihre Verfolger als etwas Selbstverständliches hinnahmen. Und dann drehten die Indianer einfach um. Und die Pferde folgten ihnen. So führten die Indianer die Herde in ein enges Tal, oder in einen Zaun, den sie trichterförmig errichtet hatten.
Da wir in unseren Breitengraden keine Prärie haben, und endloses Laufen durch unsere Zivilisation für ein Pferd ziemlich gefährlich werden könnte, wenden Pferdeflüsterer diese Strategie heute in einer abgewandelten Form an. Aber das Prinzip ist gleich. Ich selbst habe es schon hundertfach bei meinem Pferd angewendet, denn auf 7,5 ha Wiese habe ich beim Nachlaufen-Spiel nicht wirklich eine Chance, mein Pferd einzufangen. Nein – durch gezielte Körpersprache und eine genau ausgetüftelte Folge von Druck und Rückzug mache ich meinem Pferd klar, dass es nichts Schöneres auf der Welt gibt, als mir zu folgen. Und es funktioniert hervorragend. So hervorragend, dass meine Stallkolleginnen mich immer wieder bitten, ihre Pferde „einzufangen“, wenn es ihnen nicht gelingt. Dabei „fange“ ich gar nicht – sondern ich gebe mir so viel Attraktivität, so dass das Pferd mir folgen WILL.
Wer hat es nicht schon einmal gemacht, das „sich-rar-machen“, wenn man einen Mann oder eine Frau für sich gewinnen möchte. Warum begrenzen Marketing-Profis ihr Angebot zeitlich oder in der Menge mit Sätzen wie „Da die Teilnehmerzahl begrenzt ist, berücksichtigen wir die Anmeldungen in der Reihenfolge ihres Einganges“ Warum blättern Außendienstler in ihrem leeren Terminkalender und sagen „Diese Woche ist es ziemlich eng. Ich könnte Sie vielleicht am Donnerstag um 16 Ihr noch dazwischen schieben“. Wer von uns hat nicht schon einmal eine Verabredung erfunden, wohl wissend, dass man den Abend allein vor dem Fernseher verbringen wird?
Wir kennen es alle, das Prinzip des strategischen Rückzugs. Des „sich-aufwertens“, indem man sagt „Ich bin begehrt, ich bin nicht einfach so zu haben“ Und dennoch nutzen wir es viel zu wenig. Ich meine damit nicht, dass Sie jetzt damit aufhören sollen, Mailings zu schreiben, Inserate zu schalten, nach Empfehlungen zu fragen, Newsletter zu verschicken und Pressearbeit zu machen. (Nein, ich säge doch nicht an dem Ast, auf dem ich sitze J ) Ich meine damit, dass wir die falschen Argumente benutzen. Wir biedern uns an „kaufen Sie, heute billig morgen teuer“ und unsere Kunden tun nichts anderes, als mein kleiner Hund getan hat: „Dein Leckerli, Dein Preisnachlass, ist nicht so attraktiv wie es die Befriedigung eines wichtigen Bedürfnisses ist.“ Beim Hund wird es der Spaß gewesen sein, beim Pferd die Sicherheit, beim Menschen der Profit, das Image, oder eines der vielen Bedürfnisse, die wir Zweibeiner halt so haben.
Mir ist es am Sonntag wieder einmal so richtig klar geworden: Gutes, erfolgreiches Werben bedeutet nicht „Ich bin toll, mein Angebot ist toll, ich bin billig und Du bekommst noch Rabatt obendrauf, jetzt kauf endlich!“ sondern „Ich kann Dein Bedürfnis befriedigen. Komm und hol’s Dir, ich halte es gern bereit für Dich, aber ich schmeiße es Dir nicht hinterher“
Zu diesem Thema gibt es hervorragende Informationen, z.B. in dem Buch von Bernd Osterhammel „Pferdeflüstern für Manager“ oder in den Seminaren für Führungskräfte von Heinz Welz (www.heinzwelz.de), der mir die Grundprinzipien der Pferdeerziehung beigebracht hat.
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