 |
Geschichten aus dem Leben eines Direktmarketing Profis
Im Nähkästchen finden Sie - regelmäßig aktualisiert - kleine Geschichten aus dem Alltag einer Marketing-Frau. Sollte ab und zu die spitze Feder mit mir durchgehen - sehen Sie es mir nach und stecken Sie es in die Schublade "Unterhaltung mit Schmunzel- und Lerneffekt".
Verbrannt
Der Detektiv schlängelte sich katzengleich an der Hauswand entlang, um kurz darauf in einem Eingang zu verschwinden. Sein Herz schlug ihm bis zum Hals. Er durfte die Zielperson nicht verlieren, sonst wäre die die mühevolle Arbeit, die Zielperson ausfindig zu machen, schlagartig zunichte gemacht. Wer weiß, wann sie ihm wieder vor die Flinte laufen würde? Würde er entdeckt, wäre seine Mission gescheitert. Die Zielperson wäre gewarnt und würde ihre Aktivitäten einstellen. Sein Auftraggeber würde nicht zahlen, tagelange Arbeit wäre umsonst. Ganz zu schweigen von seinem Leumund – Meisterdetektiv wird man nicht „mal eben so“.
Während unser investigativer Observator seinen Gedanken nachging, hatte die Zielperson ihren Weg fortgesetzt. Sie hatte die Straßenseite gewechselt, und kam ihm nun entgegen. Hektische Flecken zeigten sich im Gesicht des Detektivs. Sein Puls beschleunigte weiter – von 180 auf 200. Er drückte sich tief in den Hauseingang… Doch es war schon zu spät. Die Zielperson blickte ihm direkt ins Gesicht, als sie sein dürftiges Versteck erreichte. Sekundenlang blickten Jäger und Gejagter sich in die Augen. Dann beschleunigte die Zielperson ihren Schritt und eilte davon.
Einen winzigen Augenblick hatte er die Gedanken schweifen lassen und war unkonzentriert gewesen. Sein Ausbilder hatte ihn gewarnt: „In unserem Job gibt es keine halben Sachen. Es gibt nur gut oder gar nicht.“ Unser Detektiv, der doch so gern ein Meisterdetektiv wäre, seufzte. Er war erkannt worden, enttarnt, verbrannt.
Auch Potenzial verbrennt
Vor einigen Tagen erhielt ich eine Anfrage per E-Mail, deren Wortlaut in etwa war:
„Ich habe meine kaufmännische Ausbildung absolviert und jetzt meinen ersten Job angetreten. Mein Arbeitgeber ist ein neu gegründetes Unternehmen, das ein Genussprodukt verkaufen möchte. Meine Aufgabe ist es, alle infrage kommenden Firmen in der Region anzurufen und unser Produkt anzubieten. Ich habe Hemmungen, gleich los zu telefonieren und weiß nicht, wie ich es anfangen soll. Haben Sie ein paar Tipps für mich?“
Ich habe. Allerdings nicht die, die der freundliche junge Mann lesen wollte. Meine Antwort lautete:
Sprechen Sie offen mit Ihrem Chef. Richten Sie ihm einen Gruß von mir aus, oder zeigen Sie ihm diese Mail. Jemanden, der nicht in der telefonischen Ansprache von potenziellen Neukunden geschult ist, so ins kalte Wasser zu schmeißen, ist 1. unfair und 2. fürs Unternehmen ein hohes Risiko.
In dem Moment, in dem Sie telefonieren, repräsentieren Sie Ihr Unternehmen. Jede Adresse, die Sie erfolglos ansprechen, ist eine verlorene, verbrannte Adresse. Das muss gar nicht daran liegen, dass Sie sich eventuell besonders blöd anstellen, sondern schlicht und ergreifend daran, dass Ihnen dazu nötige spezielle Kenntnisse fehlen. Ein Häppchen Strategie, Einwandbehandlung, Vorwände leicht abfangen, Primär- und Sekundärziele ansteuern und erkennen, wann man umschalten muss, Abschluss-Sicherheit und nicht zuletzt ein glatter Abgang bei Misserfolg... Ihr Arbeitgeber sollte die 200 Euro investieren und Sie zu einem 2-Tages-Kurs bei der IHK schicken, wo man Ihnen zumindest die Grundlagen des Telefonverkaufs vermitteln wird.
Und noch etwas: Die telefonische Ansprache von Firmen und Privatleuten, die kein ausdrückliches Einverständnis gegeben haben, dass man sie telefonisch-werblich anspricht, ist illegal. Sie bewegen sich auf dünnem Eis und riskieren eine Abmahnung bis hin zur Abgabe einer Unterlassungserklärung - zusätzlich zu den gegnerischen Anwaltskosten und eventuellen Bußgeldern.“
Weg ist weg
Unser Potenzial ist nicht unendlich. Je spezieller unser Angebot ist, desto enger umrissen ist auch die Zielgruppe. Konzentriert man sich auf einige Branchen, oder eine bestimmte Region, kann man meist nicht aus dem Vollen schöpfen. Haben Sie einen potenziellen Kunden angerufen und Ihre Sache nicht gut gemacht, brauchen Sie ihn die nächsten Monate nicht mehr anzusprechen. Er ist verprellt. Er hat abgelehnt und Sie wussten mit der Ablehnung nicht professionell umzugehen – oder sie sogar in ein positives Ergebnis zu wandeln. Bestenfalls. Schlimmstenfalls haben Sie sich so ungeschickt angestellt, dass Ihr Name in bleibender Erinnerung ist. Negativ, wohlgemerkt. Sie haben Ihr Pulver verschossen, sind irgendwann demotiviert, und Ihr Adressen-Potenzial ist ausgeschöpft - verbrannt.
Doch nicht nur das: Letztendlich haben wir auch eine ganzheitliche Verantwortung. Denn durch die massive, dauernde Werbeflut sind unsere potenziellen Neukunden zu Werbemuffeln geworden. Warum gäbe es sonst Spamfilter, mit denen sich Software-Anbieter eine goldene Nase verdienen? Sie wären nicht nötig, wenn ALLE seriös und möglichst one-to-one- werben würden, statt mit der Gießkanne bewaffnet alles zu überschütten, was nicht bei 3 auf den Bäumen ist. Dass sich unsere potenziellen Kunden angewöhnt haben, selektiv zu lesen; dass es Vorzimmer mit extragroßen Papierkörben gibt; dass Sekretärinnen Telefon-Abwimmel-Anweisungen von ihren Chefs bekommen…. all das sind die Folgen der Werbeflut. Werbung ist ein Riesenmarkt, natürlich. Auch ich lebe davon. Aber sägen wir nicht an dem Ast auf dem wir sitzen, wenn wir durch schlecht gemachte Werbung unsere Zielgruppen verprellen, und durch „Masse statt Klasse“ immer neue Verbraucherschutz-Gesetze heraufbeschwören, die uns einschränken?
Aber Ihnen brauche ich das nicht zu sagen, denn Sie sind Kunde von mir, oder hatten zumindest schon einmal Kontakt zu mir. Sie informieren sich und nehmen externe Leistungen in Anspruch, um GUTE Werbung zu machen. Ok… vergessen Sie’s. Löschen Sie diesen Newsletter. Oder… geben Sie ihn weiter, an jemanden, der’s nötig hat.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg im neuen Jahr, Gesundheit, und die Zeit, auch mal inne zu halten um einen schönen Sonnenuntergang zu genießen.
Alle Beiträge:
Speed-Dating - der Stern am Single-Horizont
Lassen Sie Worte winken!
Mach Dich rar - Wahre Liebe kann loslassen
Die perfekte Welle - Marketing überraschend anders
Ganz schön eilig - Vom Wechsel des Stromanbieters
Zielgruppe - gibt es die überhaupt noch?
Andre Länder, andre Sitten
Die Sache mit dem Köder und dem Fisch
Das Märchen vom abgerissenen Arm
Und täglich grüßt das Murmeltier
Wollen die mir nix verkaufen?
Was wollen uns diese Worte sagen
Wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist
Zum Schmunzeln
|
|
